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Die Absatz- und Umsatzplanung | Erklärung und Anleitung zum selbst erstellen

By 20. September 2018 No Comments

In diesem Artikel erfährst Du, worum es sich bei einer Absatz- bzw. Umsatzplanung handelt und wie Du eine realistische und genaue Absatz- und Umsatzplanung für Dein Projekt bzw. Deine Selbstständigkeit erstellst.

 

Was ist eine Absatzplanung?

In der Absatzplanung planst Du, wie viele Produkte Du in einem gewissen Zeitraum verkaufen wirst bzw. wie oft Du die von Dir angebotene Dienstleistung ausführen und verkaufen kannst. Auf welchen Zeitraum sich Deine Absatzplanung erstreckt, kannst Du selbst entscheiden. Sinnvoll ist eine Planung von einem Monat bis hin zu einem Jahr. Für die Absatzplanung bietet sich eine Darstellung in tabellarischer Form an.

Ein Beispiel, welches Du auch als Vorlage verwenden kannst, findest Du hier zum kostenlosen Download:

Absatz-Umsatzplanung

Was ist eine Umsatzplanung?

In der Umsatzplanung versuchst Du die von dir generierten Umsätze vorherzusagen. Sie basiert inhaltlich auf der Absatzplanung und kann in dieselbe Tabelle, in der Du die Absatzplanung erstellst, integriert werden.

Welche Informationen benötigst Du für eine Absatz- und Umsatzplanung?

Für Deine Planung benötigst Du realistische Absatzzahlen. Dabei solltest Du die Nachfrage nach deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung und bereits erfolgte Verkäufe berücksichtigen. Um Absatzmengen zu ermitteln, kannst Du auch Befragungen bei potentiellen Kunden und Deiner Zielgruppe vornehmen. Im Idealfall fließen in Deine Absatzplanung auch bereits konkrete Aufträge mit ein. Achte darauf, dass Du saisonale Faktoren, wie z.B. Ferienzeiten, in deinem Geschäftsverlauf berücksichtigst.

Du solltest mit realistischen Preisen kalkulieren. Preise, für Deine Produkte oder Deine Dienstleistung, kannst Du z.B. dem Internet entnehmen. Vielleicht hast Du auch bereits Werte aus der Vergangenheit, auf die Du zurückgreifen kannst. Du solltest stets mit Nettopreisen (ohne die enthaltene Mehrwertsteuer) kalkulieren. Wenn Du Kleinunternehmer bist, ist dein Nettopreis gleich dem Bruttopreis.

Vorwärtsplanung

Bei der Vorwärtsplanung gehst Du, wie der Name bereits vermuten lässt, von heute in die Zukunft. Im Gegensatz zur Rückwärtsplanung ist der Ausgangspunkt nicht der zu erreichende Umsatz, sondern die zu erwartenden Absatzmenge. Du schätzt also Monat für Monat die Absatzmenge Deiner Produkte oder Dienstleistungen und multiplizierst diese mit den Verkaufspreisen.

Rückwärtsplanung

Bei der Rückwärtsplanung ist der Ausgangspunkt der Zielumsatz bzw. die Frage nach dem Mindestumsatz für die Gewinnschwelle. Du setzt Dir ein Umsatzziel, welches Du erreichen musst, um Deine Kosten zu decken und errechnest ausgehend davon, welche Absatzmengen zur Erreichung dieses Ziels nötig sind. Ein Beispiel zu einer Rückwärtsplanung erklären wir Dir in unserem Beitrag zur „Kosten- und Gewinnplanung“.

Zahlenbeispiel – Vorwärtsplanung

Absatz-/Umsatzplanung
1. Jahr Januar Februar März April – Dezember Gesamt
Produkte A B C A B C A B C
Absatzmengen 10 5 6 15 8 10 20 10 15
Verkaufspreise 50 60 25 50 60 25 50 60 25
Produktumsätze 500 300 150 750 480 250 1.000 600 375
Monatsumsätze 950 1.480 1.975 30.000

 

In dem Beispiel wird davon ausgegangen, dass Du drei verschiedene Produkte bzw. Dienstleistungen anbietest. Für jedes Dieser Produkte wird auf Monatsbasis eine Absatzmenge geschätzt. Multipliziert mit den Verkaufspreisen ergibt sich hieraus der jeweilige Produktumsatz. Alle Produktumsätze zusammen ergeben den jeweiligen Monatsumsatz.

Kontrolle Deiner Planung

Eine Kontrolle des Eintretens Deiner Planung ist unerlässlich für eine Verbesserte Planung in der Zukunft. Du musst also die Absatz- und Umsatzzahlen, welche Du erreicht hast, vergleichen mit dem, was wirklich abgesetzt und umgesetzt wurde. Planung ist nie zu 100% genau. Lasse Dich also nicht entmutigen, wenn Mengen, Preise oder Zahlen nicht so eingetreten sind, wie Du es versucht hast vorherzusagen. Nutze diese Erkenntnisse lieber, um Deine Planung in der Zukunft realistischer zu gestalten. Einen Beitrag zur Abweichungsanalyse findest Du hier.